Vaikka auton voikin ostaa verkossa poistumatta koskaan kotoa, useimmat ostajat epäröivät yhä kaupantekoa, jos eivät ole nähneet autoa omin silmin. Myyjät vakuuttavat usein ostajille, että ajoneuvo on ”siisti”, ja että sen historia on hyvin dokumentoitu. Näihin väitteisiin luotetaan kuitenkin harvoin täysin.
Tämä suuntaus paljastaa syvemmän ongelman. Autoalan tietoyrityksen carVerticalin tutkimuksen, johon osallistui 21 000 käyttäjää, mukaan kaksi kolmasosaa ostajista ei luota myyjiin. Ostajien vaatiessa lisää avoimuutta käytettyjen autojen markkinoilla myös myyjien on mukautettava lähestymistapaansa.
Kyselyn mukaan 67 prosenttia automyyjistä väittää olevansa täysin rehellinen ja jakavansa ajoneuvon koko historian, jopa vähemmän miellyttävät osat. Kuitenkin sama prosenttiosuus ostajista – 67 prosenttia – kertoo, ettei luota myyjiin heti alusta alkaen. Toisin sanoen myyjät saattavat uskoa olevansa avoimia, mutta ostajilla ei ole vielä tätä tunnetta.
Monilla ostajilla on ollut aiemmin huonoja kokemuksia, koska he ovat päätyneet ostamaan autoja, joissa oli vakavia piileviä ongelmia tai manipuloitu ajokilometrimäärä. Koska tällaisia tapauksia on esiintynyt vuosien ajan, epäluottamus on vahva ja ostajat ovat siksi varovaisia.
Myyjät ovat tietoisia tästä epäluulosta, ja 71 prosenttia heistä on halukas antamaan VIN-numeron pyynnöstä, jotta ostajat voivat suorittaa omia tarkistuksia.
– Muuttuvat ostajien tottumukset ja avoimuuden vaatimus rohkaisevat myyjiä kertomaan avoimemmin auton historiasta. He tietävät ostajien olevan nyt hyvin perillä digitaalisista työkaluista, jotka paljastavat ajoneuvon menneisyyden. Luottamus ja maine ovat olennaisia käytettyjen autojen kaupassa, ja viime kädessä edistävät myyntiä”, toteaa carVerticalin autoalan asiantuntija Matas Buzelis.
Yhdeksän kuljettajaa kymmenestä ei osta autoa ilman testiajoa ja kunnon tarkistusta
Vaikka ostaminen yksityiseltä myyjältä edellyttää yleensä enemmän varovaisuutta, kyselyn tulosten mukaan mieltymykset vaihtelevat. Noin 35,6 prosenttia vastaajista ei välitä, mistä he auton ostavat, 35 prosenttia suosii yksityisiä myyjiä ja 29,4 prosenttia valitsee autoliikkeen. Tämä osoittaa, että yritysten tarjoamat takuut eivät ole vieläkään riittävän vahvoja määräävän markkina-aseman saavuttamiseksi.
Mitä tulee ajoneuvon alkuperään, 39,2 prosenttia ostajista suosii paikallista autoa luultavasti siksi, että sen historia on helpompi tarkistaa ja piilevien ongelmien riski vähäisempi. Kuitenkaan niiden ostajien osuus, jotka suosivat tuontiajoneuvoja (25,5 %), ei ole merkittävästi pienempi. Toinen 35,2 prosentin osuus ostajista on sitä mieltä, ettei auton alkuperällä ole mitään väliä.
Koska maat eivät vaihda ajoneuvotietoja, tuontiautoihin liittyy enemmän epävarmuutta. Siksi luotettavat ajoneuvotiedot ovat olennaisia ostajille.
– Vaikka digitaalisia työkaluja on entistä enemmän, ostajat painottavat yhä testiajon ja kunnon tarkistuksen merkitystä ostaessaan käytettyjä ajoneuvoja. Tämä osoittaa, että vaikka ostoprosessi alkaa verkossa, lopullinen päätös riippuu inhimillisestä vuorovaikutuksesta ja kunnon vahvistuksesta. Digitaaliset raportit ovat väline esikartoituksessa ja neuvottelussa, eivätkä korvaa auton näkemistä omin silmin, selittää Buzelis.
Kaksi kolmasosaa ostajista (65,7 %) luottaa omaan harkintaansa ja tarkistaa auton itse, kun taas 23,1 prosenttia tekee sen mieluummin myyjän kanssa. Useimmat myyjät (70,5 %) ilmoittavat suostuvansa tarkistukseen, vaikka jotkut heistä painottavatkin, että se pitäisi suorittaa heille tutussa autoliikkeessä.
Tarkistuksen järjestäminen vie kuitenkin aikaa ja saattaa paljastaa ongelmia, jotka laskevat pyydettyä hintaa. Sen vuoksi myyjät tarjoavat harvoin vapaaehtoisesti tätä vaihtoehtoa. Itse asiassa 75 prosenttia kyselyyn osallistuneista ostajista kertoi, ettei myyjä tarjonnut tätä tarkistusta lainkaan.
Piintynyt epäluottamus myyjiä kohtaan muokkaa autonostotapaa
carVerticalin tutkimus osoittaa, että ostajat pitävät ajoneuvon historiaraportteja esikartoitusvälineenä – 43,2 prosenttia hankkii raportin jo ennen auton näkemistä. Se auttaa heitä suodattamaan riskialttiit ajoneuvot jo varhain.
Kun ostajilla on nämä tiedot, niistä tulee vakuuttava neuvotteluväline, sillä 74,1 prosenttia ostajista käyttää raporttia neuvotellessaan lopullisesta hinnasta. Tämä osoittaa, että digitaalinen avoimuus lisää sekä ostajien luottamusta että painoarvoa.
Raportteja lukiessaan ostajat keskittyvät tietoihin, jotka vaikuttavat turvallisuuteen ja pitkän aikavälin kuluihin. Vahinkotiedot tai valokuvat (41,1 %) ja todelliset ajokilometrimäärätiedot (39,7 %) ovat kaikkein arvostetuimpia tietoja, mikä korostaa selkeää kysyntää tiedoista, jotka estävät merkittävät petokset.
Viime kädessä ostajat haluavat tarkistaa auton historian selvittääkseen sen todellisen kunnon (48,2 %) ja varmistaakseen, ettei myyjä valehtele (41,3 %). Tämä antaa heille tarvittavan luottamuksen oston viimeistelemiseksi.
– Nykyaikaiset ostajat ovat digitaalisesti osaavia, mutta luottavat kuitenkin ajoneuvon kunnon tarkistukseen. Piintynyt epäluottamus myyjiä kohtaan osoittaa, että digitaalinen avoimuus on olennaista käytettyjen autojen markkinoiden parantamiseksi, summaa Buzelis.
Tutkimuksen merkitykselliset tiedot perustuvat kyselyyn, joka näytetään carVerticalin raportin latausnäytössä. Kysely järjestettiin huhti–heinäkuussa 2025 ja siihen osallistui noin 24 000 vastaajaa (21 000 ostajaa ja 3 000 myyjää) 35 000 maassa. Koska kysely oli tarkoitettu vain carVerticalin käyttäjille, näyte edustaa henkilöitä, jotka myyvät tai ostavat aktiivisesti käytettyjä autoja. Eniten vastaajia oli Puolassa, Ranskassa ja Romaniassa.
