– Pelko on hämärtänyt ihmisten todellisuuden kuvan ja asuntokauppa nähdään uhkana. Ihmiset eivät ymmärrä, että asunnolle löytyy ostaja heikossakin markkinatilanteessa, kun asunnon hinta-laatusuhde on oikea, sanoo kiinteistönvälitysalan kouluttaja ja Tampereen Seudun Asuntokauppa LKV:n yrittäjä Terhi Loikkanen.
Taloudellisesti vaikeinakin aikoina asunnon myyjät ovat kiinnostuneita saamaan asunnostaan hyvän hinnan. Loikkasen mukaan ylisuurella hintapyynnöllä he kuvittelevat turvaavansa omaa taloudellista selustaansa. Lopputulos on kuitenkin yleensä se, ettei ylihinnoiteltua asuntoa ei osta kukaan.
– Ostajat ovat tänä päivänä hyvin hintatietoisia. He kiertelevät asuntonäytöissä pitkään ennen kuin tekevät varsinaisen ostopäätöksen. Heille on muodostunut hyvä käsitys siitä, mitä asunnot maksavat milläkin alueella. Myyjien pitäisi muistaa tämä, Loikkanen kertoo.
Kiinteistönvälittäjä tärkeässä roolissa
Haastavassa markkinatilanteessa kiinteistönvälittäjän ammattitaito punnitaan. Välittäjä ei saa missään tapauksessa lähteä mukaan myyjän ylisuuriin hintatoiveisiin. Välittäjältä vaaditaan kykyä tehdä asunnosta oikea hinta-arvio.
– Oikea hinta-arvio perustuu aina kauppahintatilastoihin ja alueella myynnissä olevien asuntojen hintoihin. Kun myytävää asuntoa vertaa näihin, sille ei tule asetetuksi väärää hintaa, Loikkanen selittää.
Välittäjän tekemä hinta-arvio voi poiketa paljonkin asunnon myyjien toivomasta hinnasta. Myyjät kuitenkin hyväksyvät välittäjän hinta-arvion, kun se perustellaan heille hyvin ja samalla esitellään kauppahintatilastot. Tämä vaatii kiinteistönvälittäjältä asiakaspalvelutaitoja.
Loikkasen mukaan moni välittäjä pitää asunnon myyntiä omana yksilösuorituksenaan ja myyttiä korostavat esimerkiksi ”tähtimyyjien” nimeäminen.
Tosiasia kuitenkin on, että kiinteistönvälittäjä on ennen kaikkea tiimityöntekijä ja asiakaspalvelija, ja menestyksen takana on aina yhteistyö asiakkaan ja koko myyntitiimin kanssa, asiakkaan kuuntelu ja aito kiinnostus kulloisenkin asiakkaan tarpeisiin, Loikkanen toteaa.
Hän on kirjoittanut kirjan Kiinteistönvälittäjän selviytymisopas – Asiakaspalvelu asuntokaupassa, jossa Loikkanen neuvoo, miten asiakaspalvelu pitää ottaa huomioon kiinteistönvälitystyössä.
